Valutazione Emozioni

È così importante vendere un aspetto emozionale, insieme al prodotto o servizio che si sta facendo acquistare?

Più che vendere un’emozione collegata al prodotto, ciò che compriamo è la sensazione di perdere quel personale picco emotivo che si ha quando si effettua un acquisto in previsione dell’utilizzo che ne andremo a fare. Nella nostra testa è questo il ragionamento più o meno esplicito che ci spinge a comprare.

Ogni decisione nella vita si basa su un intreccio di emozioni, anche se ci troviamo spesso ad usare la logica per giustificarli. In una situazione di possibile acquisto, ciò che acquistiamo è la sensazione che andremo ad avere insieme all’aspettativa del suo utilizzo.

In questo contesto il trigger principale dell’azione non è nello sviluppo di un attaccamento emotivo fin li costruito tramite la comunicazione ricevuta, ma nell’approccio negativo di quanto finora descritto.

 

Perchè un cliente si senta spinto ad effettuare l’acquisto dobbiamo creare una prospettiva che faccia risaltare come si potrebbe sentire non provando quella sensazione derivante dall’acquisto, facendo risaltare la paura di perdere l’emozione o il vantaggio che deriva dall’utilizzo futuro.

 

Chiunque venda deve creare l’aspettativa del possesso, trasmettendo alla persona l’idea di come si potrebbe sentire durante o successivamente l’acquisto. Questa effettiva spinta all’acquisto, legata alla sensazione di perdita o alla frustrazione di non provare tale emozione, è un fattore determinante per decidersi in maniera definitiva. Nel marketing parliamo di FOMO (Fear Of Missing Out).

 

Nonostante sono dinamiche ampiamente dimostrate, è facile trovare sales rep che non abbiano sviluppato nessuna competenza nel capire gli effettivi bisogni dei potenziali compratori.

Competenza questa diversa rispetto alla percezione di cosa effettivamente una persona vuole in un certo momento. Non è più sufficiente comprendere quale sia il prodotto che serve in un certo momento, è necessario scoprire come la sensazione del possesso possa creare un’effettiva aspettativa di appagamento.

Dobbiamo provare a tenere la persona ancorata al bisogno emotivo che più o meno implicitamente necessita di essere soddisfatto.

Chi si occupa di vendere deve essere flessibile abbastanza da realizzare quali sono gli aspetti emozionali del target di riferimento.

Se il cliente penserà all’effetto negativo che il non comprare potrebbe avere sullo svolgimento della sua vita, e se la forza di questo pensiero sarà superiore a ciò a cui deve rinunciare in termini di denaro per avere il beneficio del possesso o utilizzo, l’acquisto sarà ben motivato. Il cliente sarà soddisfatto nell’immediato.

 

Per l’acquirente, il modo migliore per valutare la bontà dell’azione è nell’essere oggettivamente coscienti delle conseguenze dell’acquisto in relazione alla risoluzione del problema da risolvere.

È bene quindi gestire una comunicazione declinata sotto diversi punti di vista e che possa accomodare audience emotivamente coscienti ed altre in cui l’emozione deve essere stimolata. Solitamente sono quelle persone più lontane nel percorso d’acquisto, che vengono in contatto con il brand per le prime volte.

 

Per navigare tranquillamente questi sviluppi del rapporto business-cliente, molto dipende dalla ricerca e dalla comprensione del mercato e dalle nostre buyer persona. L’utente tipo con cui un’attività viene in contatto, la comprensione relativa a ciò di cui ha bisogno e in che termini. Infine cosa potrebbe perdere nel caso decidesse di non acquistare.

Questo è un aspetto di analisi da definire prima dell’inizio di qualsiasi attività pubblicitaria e di marketing.

Sapere con chi abbiamo a che fare, e come gestire la comunicazione in quanto ciò che uccide le vendite è sempre l’inerzia. Il ritardo nel compiere l’azione successiva.

 

Inerzia che si combatte con la pianificazione, la definizione di touchpoint diversi e propedeutici all’interno di un processo d’acquisto. Tutto veicolato attraverso la ripetizione e la frequenza di visualizzazione del messaggio. Avere casi studio o feedback di clienti che felici dell’esperienza poi, può avere un grande effetto in una potenziale situazione di stallo.

 

Capire chi è la nostra buyer persona è un procedimento fondamentale. Ascoltare gli utenti e quello che dicono sulle piattaforme, ci può far capire meglio e con più sicurezza, cosa sia per loro importante a livello emotivo.

Particolare che dovrà essere continuamente stimolato per rafforzare le nostre tesi di vendita.