È possibile aumentare le entrate dall’attività di email marketing semplicemente aumentando la loro frequenza?
Parliamo di inviare più campagne ogni settimana e fare più revenue. Ok. La cosa sembra ovvia, un po’ troppo facile e forse quasi stupida, ma vediamo cosa vuol dire.
Quali sono i problemi che vengono in mente?
Il primo problema che mi viene in mente riguarda la deliverability. Inoltre come non pensare al fastidio che potremmo suscitare nei nostri clienti? Bruceremo la lista?
Tutte queste preoccupazioni sono più che legittime. Ecco perché tutto ciò che sembra semplice praticamente non lo è mai.
Di che cosa abbiamo bisogno?
1️. Una lista email di tutto rispetto (almeno 30K contatti) e con un discreto livello di coinvolgimento.
2️. Segmentazione appropriata.
3️. Prodotti che piacciono agli utenti, che potenzialmente comprerebbero di nuovo lasciando buone recensioni.
4️. Contenuti ampi, vari e diversamente apprezzabili dagli utenti.
5️. Buoni modelli di e-mail(layout e struttura copy), facili da leggere e con Call To Action varie ed efficaci.
Quante campagne strutturare a settimana?
Potremmo impostare lo standard su 2 e-mail a settimana, strutturandole in:
– e-mail di nurturing ad alto valore
– e-mail promozionale di vendita.
Con un cliente avevamo una struttura molto simile, rodata da mesi con ottimi risultati e Facebook lavorava in complementarietà. I problemi sono sorti quando il cliente ha deciso di stoppare la pubblicità su Facebook.
Le entrate sono diminuite notevolmente e dovevamo trovare un modo per mantenere alti i ricavi dalle e-mail. Per raggiungere questo obiettivo abbiamo pensato di creare e inviare più campagne.
*I risultati sono stati notevoli, soprattutto perché si trattava al 100% di entrate via e-mail. Ciò vuol dire proveniente da clienti fidelizzati e che ci conoscevano già discretamente.*Abbiamo inviato un totale di 11 campagne in 15 giorni.
Elementi del sending:
1️) Nurturing Newsletter. Lunga, sia fotografica che di testo, adatta a coltivare l’interesse nel cliente e basata sui contenuti del blog del sito. 2 invii a settimana.
2️) Mini campagna Adv. Molto breve, in cui promuovevamo prodotti nuovi oppure a prezzi scontati. Il contenuto era praticamente solo l’immagine, piccole testi di copy e un pulsante. Questo tipo di campagne può essere fatto rapidamente e si presta bene ad essere intervallato con lunghe newsletter. Sarebbe ideale massimizzarne la Reach.
3️) Promozioni. Previste durante il fine settimana, solitamente su prodotti mostrati nelle e-mail durante la settimana. La durata della promo era di circa 2-3 giorni.
Quattro campagne a settimana. È stata la prima volta che per un periodo prolungato ho mantenuto questo standard, inizialmente il numero di campagne mi sembrava esagerato ma è solo una questione di abitudine, costanza e ampiezza dei contenuti. Il canale rimane molto efficace.
Tramite il software di email marketing (Klaviyo), abbiamo reso il processo di sending organizzato, avendo una grande attenzione per la segmentazione. Super controllo dei tassi di unsubscribe e spam, così se ci fosse stato bisogno avremmo calibrato meglio la nostra strategia. La cosa che fa sorridere è stata che questi tassi sono leggermente diminuiti durante il periodo in questione.
Ovviamente questa strategia è possibile che non funzioni in tutti i settori, fondamentalmente però è ricordarsi che le email “non sono mai troppe”.
La paura di bruciare subscribers, di aumentare lo spam o di infastidire i nostri clienti potrebbe essere l’unica barriera dal rendere il processo di email marketing più efficace e redditizio. Abbiamo solo bisogno di un approccio ragionato.
Step organizzativi.
- Promozioni un po’ più lunghe del solito.
- Invio altamente segmentato: lista di contatti caldi – acquirenti attivi, non acquirenti attivi, acquirenti non attivi, non acquirenti non attivi.
- Non fastidioso. Il flow era organizzato in modo che le persone che hanno aperto la prima e-mail ne ricevevano solo una in più.
Le persone che non aprivano la prima, ne hanno ricevute altre due, di cui una è un re-invio. - Abbiamo compreso i segmenti non attivi nel sending solo parzialmente e in modo specifico. L’intenzione era di tentare un aumento delle conversioni, senza danneggiare la deliverability.
- Split-test tra scontistica a tasso percentuale vs. a somma fissa. Stesso prezzo finale. Risultato diverso in base ai segmenti.
- Denominazione corretta delle campagne per evitare confusione nostra e dei clienti.
Com’era fatta l’e-mail?
Molto semplice. Intestazione, piè di pagina, banner promozionale 600px x 600px con Call To Action, 2 paragrafi di testo e un pulsante. Nell’ultimo sending relativo all’offerta, utilizzavamo un timer. Questa era una lista di email di circa 35k contatti. Circa 12k ricevevano email regolarmente (attivo & acquirenti). Gli inattivi sono stati tralasciati per un po’ se non tramite inserimenti tra gli acquirenti più recenti.
In ogni modo, quelli che veramente contano e su cui lavorare sono i contatti attivi. L’attività nasce grazie all’opera di pulizia delle liste durato mesi. Di regola senza fare un lavoro così certosino gli utenti attivi sarebbero stati molto di meno.
Il solo email marketing in 15 giorni ha generato oltre 18k$ in revenue, aumentando del 30% il fatturato relativo su scala mensile.
N.B.: Personalmente non penserei che un attività del genere possa essere sviluppata per più mesi sullo stesso database utenti. La possibilità di bruciare i contatti e diventare effettivamente fastidiosi diventa sempre più concreta all’aumentare della durata dell’attività. Pianificare un alternanza significativa e un ringiovanimento periodico è importante.